瓶子里的信息
照片:苏珊妮尼尔森

几年前,我在一家公司工作,CIO有关数据的关注。在呼叫结束时,一个最大的制药公司之一的CIO询问我是否为朋友,他可以与我分享一些东西。我说,是的。当然是。他告诉我ETL公司的“与另一个市场参与者相比,ETL公司的”销售代表对痛苦点并不擅长销售。你的家伙仍然销售产品。“

消息事项

无论你为什么规模的公司工作,信息总是至关重要的。传达信息的最后一点总是销售人员。

In their book "Positioning: The Battle for Your Mind," Al Ries and Jack Trout write, “to succeed in our overcommunicated society, a company must create a position that takes into consideration not only a company’s own strengths and weaknesses, but those of its competitors as well." Geoffrey Moore extends this idea in his book "Crossing the Chasm," writing, “the goal of positioning is to create a space inside the target customer’s head called the best buy for this type of situation." Moore goes on to suggest organizations answer six questions before a sales representative contacts a customer or a marketing person runs a campaign. The results from the six questions form a statement that defines a company's primary differentiation.

鉴于这一背景,我想知道今天的技术买家的位置。所以我要求CIO在最近的CIO聊天期间他们所想到的。这是我走开的关键洞察力。

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CIO想要解决方案,而不是销售投球

CIO是清楚他们想要的初创公司和成熟的公司。以下是每次销售和营销人员在发起努力之前应该考虑的五件事。

  1. 在谈话之前倾听并在销售前发展关系。IT总监亚当·马丁(Adam Martin)说:“没有什么比供应商在第一次和我交谈时试图向我推销我不需要的东西更让人恼火的了。”
  2. 意识到房间里会有一个商人。作为更好地与业务保持一致的一部分,首席信息官在这一过程中让业务伙伴更早地参与进来。我的朋友,约翰·汉考克(johnhancock)的前首席信息官艾伦·哈克尼(Allen Hackney)告诉我,“如果一个供应商用科技语言来谈论一个新的小部件,他的商业伙伴的眼睛会变得呆滞,他会把它们送到公司里去。然而,谈话的方向却恰恰相反,讨论的是一个商业问题。每个人都知道。聪明的供应商了解他们的受众。”
  3. 谈论解决方案与产品。弗朗西斯继续说,“为什么我需要什么。按那个顺序。首席信息官马丁·戴维斯同意并说:“谈谈解决方案,然后证明这些解决方案确实有效。太多供应商的演示文稿中提出的功能要么不起作用,要么要花很多钱才能使用。”
  4. 知道决策者是谁,每个利益相关者都有什么点。前Cio Theresa Rowe说,“厂商经常混淆决策者是谁,好像它是一个人。更糟糕的是,他们向首席财务官提供技术细节,谁是金融决策者。他们谈到了首席执行官的“处理器总线”。“
  5. 在正确的时间进行正确的讨论。前Cio Raechelle Clemmons表示,“一切都取决于销售过程和观众的阶段。高级,早期阶段应该是关于我们解决的问题。在这里,您应该共享解决方案。后期阶段应该与技术人士深入潜水。它应该是如何解决它的?换句话说,功能/能力。“Cio Milos主题同意并说:“一个人应该从预期的结果开始,然后逆转工程前进的道路。功能很好,但如果他们不适用于我们的需求,那么它们就不会包含在我们的解决方案中。“

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产品公司来来往往,解决方案公司最后

消息很重要,无论您是大型企业还是新生的启动。这意味着企业需要在呼吁潜在客户之前进行作业。他们需要了解客户和可能购买解决方案的可能客户的商业价值。这是一个引领你独特的优势,让你认真构建教学互动非常刻意地引领客户的独特优势。您的解决方案不是您的教学主题,而是您教学的自然生长。

正如Matthew Dixon和Brent Adamson在“挑战者销售:掌控客户对话”中所指出的,从客户的角度来看,互动的真正价值不在于你销售了什么,而是你作为销售互动的一部分提供的洞察力的质量。最后,我将用分析师jackgold的话来结束:“作为一个供应商,你真的不需要和我谈论解决我问题的方法。。。除非你想长期经营下去!产品公司来来往往。解决方案公司长期存在。”