瓶中信
照片:Susanne尼尔森

几年前,我在一家ETL公司工作,研究首席信息官对数据的担忧。在电话结束时,一家大型制药公司的首席信息官问我,作为一个朋友,他是否可以和我分享一些东西。我说,当然可以。他告诉我,ETL公司的“销售代表与其他市场参与者相比,不太擅长向痛点销售。”你们的人还在卖产品。”

消息传递问题

无论你为哪家公司工作,信息传递总是至关重要的。传达信息的最后一点永远是销售人员。

艾尔·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)在他们的著作《定位:心灵之战》(Positioning: The Battle for Your Mind)中写道:“要想在这个过度沟通的社会中取得成功,一家公司必须创造一个不仅考虑自身优势和劣势,还考虑竞争对手优势和劣势的地位。”杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)在他的《跨越鸿沟》(Crossing the Chasm)一书中扩展了这一观点,写道:“定位的目标是在目标客户的头脑中创造一个空间,称为这种情况下的最佳购买。”摩尔继续建议企业在销售代表联系客户或营销人员开展活动前回答六个问题。这六个问题的结果形成了一份声明,定义了公司的主要差异。

在这样的背景下,我想了解一下现在的技术买家在哪里。因此,在最近一次CIO聊天中,我问了他们的想法。以下是我得出的关键见解。

相关文章:跳过狗狗表演的销售演示技巧

首席信息官想要的是解决方案,而不是推销

首席信息官们很清楚他们想从初创公司和成熟公司得到什么。这里有5件事是每个销售和营销人员在开始他们的努力之前应该考虑的。

  1. 在说话之前先听,在销售之前先发展关系。IT总监亚当·马丁(Adam Martin)说:“没有什么比供应商第一次跟我说,就试图向我推销我不需要的东西更让人恼火的了。”
  2. 意识到房间里会有一个商人。作为更好地与业务保持一致的一部分,首席信息官们在流程的早期就让业务合作伙伴参与进来。我的朋友、约翰•汉考克公司(John Hancock)前首席信息官艾伦•哈克尼(Allen Hackney)告诉我:“如果一家供应商进来,用科技语言谈论一个新部件,他的业务对手会目光呆呆,然后把目光投向公司内部。”然而,谈话却会朝着相反的方向进行,讨论的是业务问题。”首席信息官佩奇·弗朗西斯开玩笑说,她就是那个“眼神呆滞”的人。每个人都知道。聪明的供应商了解他们的用户。”
  3. 谈论解决方案和产品。弗朗西斯继续说,“我需要知道是什么,为什么,怎么做。这个顺序。“No”vs“CIO Martin Davis同意并说,“谈谈解决方案,然后证明这些解决方案确实有效。太多供应商在演示中提出的功能要么不奏效,要么花费巨大。”
  4. 知道谁是决策者,以及与每个利益相关者达成什么要点。前首席信息官Theresa Rowe说:“供应商经常混淆谁是决策者,就好像是一个人。更糟糕的是,他们向CFO(财务决策者)展示技术细节。他们还向CEO谈到了‘处理器总线’。”
  5. 在正确的时间进行正确的讨论。前首席信息官Raechelle clemons说:“一切都取决于销售过程的阶段和受众。高层次的,早期的阶段应该是关于我们要解决什么问题。在这里,你应该分享解决方案。后期阶段应该和技术人员一起进行深度潜水。应该是我们怎么解决它?换句话说,就是特性/功能。”CIO Milos Topic同意并说,“一个人应该从期望的结果开始,然后逆向工程前进的道路。”功能是不错,但如果不能满足我们的需求,我们的解决方案就不会包含这些功能。”

相关文章:没有国家为老销售代表

产品公司来来去去,解决方案公司最后

无论你是一家大公司还是初创公司,这些信息都很重要。这意味着企业在拜访潜在客户之前需要做足功课。他们需要知道对客户和可能购买他们解决方案的客户的业务价值。这是一个转变,从以你独特的优势主导,到一个精心构建的教学互动,非常有意地引导客户到你独特的优势。你的解决方案不是你教学的主题,而是你教学的自然结果。

正如Matthew Dixon和Brent Adamson在《挑战式销售:控制客户对话》中指出的那样,从客户的角度来看,互动的真正价值不在于你卖的是什么,而在于作为销售互动本身的一部分,你所提供的洞察力的质量。我想用分析师Jack Gold的话来结束我的演讲:“作为供应商,你真的不需要跟我讨论问题的解决方案……除非你想长期经营!产品公司来来往往。解决方案公司的存在时间很长。”